Редизайн сайта / Как привлечь клиентов на зарплатный проект

Банки привлекают малый и средний бизнес на зарплатные проекты

эксперты Виталий Волегов начальник управления международных пластиковых карт Уралприватбанка Михаил Головырских начальник управления розничных продаж филиала банка УРАЛСИБ в Екатеринбурге Кирилл Кл

эксперты
Виталий Волегов
начальник управления международных пластиковых карт Уралприватбанка
Михаил Головырских
начальник управления розничных продаж филиала банка УРАЛСИБ в Екатеринбурге
Кирилл Климов
заместитель председателя правления Банка24.ру
Сергей Коротков
директор по региональному развитию Ситибанка
Светлана Скоринова
директор управления банковских карт Уральского банка Сбербанка России

Когда зарплатные проекты перестали быть "нагрузкой" к банковским кредитам
Через сколько лет зарплату на карты будут перечислять все компании
Как много экономит предприятие на зарплатном проекте

По оценкам экспертов, лишь 10% всех эмитированных в России пластиковых карт — незарплатные. Михаил Головырских, начальник управления розничных продаж филиала банка УРАЛСИБ в Екатеринбурге, подтверждает статистику: "В рамках зарплатных проектов у нас выпущено примерно 90% от общего объема карт". Доля розничных дер­жателей пластика, самостоятельно оформивших карту, постепенно увеличивается, во многом за счет развития кредитования. Однако "зар­платники" по-прежнему ощутимо влияют на объемы эмиссии. К примеру, в 2006 г. по информации "РБК.Рейтинг", по всей сети банка УРАЛСИБ в России на зарплатные пришлось 40% выпущенных карт. Сбербанк — российский лидер по количеству карт в обращении и по объему эмиссии: за 2006 г. он выдал в рамках "зарплатников" 67% карт.

Из банков Свердловской области в рейтинг самых "зарплатных" кредитных учреждений, составленный РБК, вошли Уралприватбанк (44-е место, 61% карт, эмитированных в 2006 г. — зарплатные) и "Северная казна" (53-е место, 46% зарплатных карт). Как отмечают аналитики РБК, за минувший год банки стали активнее использовать зар­платные проекты и обратили пристальное внимание не только на крупные компании, но также на средние и малые.

О том, за счет чего кредитным учреждениям удается привлекать корпоративных клиентов и какие новые услуги может получить предприятие в рамках "зарплатника", банкиры рассказали на конференции "ДК" "Пластиковые карты — растущему бизнесу".

Банки обратили внимание на средний бизнес, лишь разобрав крупных клиентов

Современный зарплатный проект существенно отличается от своих предшественников из конца 90-х гг. Около пяти лет назад основной задачей в рамках этой услуги была организация выдачи наличных денежных средств, вспоминает Кирилл Климов, заместитель председателя правления Банка24.ру. Такие проекты проводились на крупных предприятиях. Карты использовали исключительно для обналичивания зарплаты, а главным требованием к платежной системе была минимизация издержек. Виталий Волегов, начальник управления международных пластиковых карт Уралприватбанка (УПБ): "Зарплатники" долго были услугой, которая продавалась в "нагрузку" к банковским кредитам, не имела экономического смысла и была связана с серьезными временными затратами для компании. Рядовые работники не понимали и не приветствовали переход от наличных к карточкам. Банкоматная сеть, развиваясь только от "зарплатника" к "зар­платнику", концентрировалась в труднодоступных местах — на проходных крупных заводов".

К 2005 г. по оценке г-на Волегова, всех крупных клиентов уже разобрали. Усилившаяся конкуренция подтолкнула банки совершенствовать свои продукты и осваивать новые сегменты рынка. ­ Светлана ­Скоринова, директор управления банковских карт Уральского банка Сбербанка России: "Безусловно, каждый банк мечтает о зарплатном проекте на 10 тыс. карт. Но таких компаний в Уральском регионе 200 штук. Эта ниша сегодня занята. Логичный шаг — пойти к сотням тысяч малых предприятий".

Другой вариант — привлечь крупного клиента, который обслуживается у конкурирующего кредитного учреждения. "Но сделать это гораздо сложнее, чем создать зарплатный проект для новой организации", — говорит Михаил Головырских. Тем более что, по его оценке, до сих пор не охвачен привлекательный сегмент средних предприятий — 500-1000 карт. В Ситибанке считают, что сегодня выгоднее делать упор на продвижение "зарплатников" для среднего и крупного бизнеса. Как сообщил ­ Сергей Коротков, директор по региональному развитию Ситибанка, за последний год количество зарплатных проектов в кредитной организации удвоилось — в основном за счет сотрудничества с розничными сетями, а также фармацевтическими компаниями и заводами-производителями.

Остальные банки отмечают рост числа клиентов меньшего масштаба. В екатеринбургском филиале УРАЛСИБ основная часть карт приходится на крупные предприятия. "Но если считать количество договоров, то все наоборот, — говорит Михаил Головырских. — На одну компанию с числом сотрудников более 500 приходится около 20 менее крупных (со штатом до 100 человек). И доля их растет".

Банки, которые вводили услугу по созданию зарплатных проектов в 2005 г. (Уралприватбанк, Банк24.ру), сразу же ориентировались на клиентов из сферы малого и среднего бизнеса. "Наша целевая аудитория — предприятия со штатом до 100 человек", — уточняет Виталий Волегов. Сейчас на таких клиентов приходится 80% зарплатных проектов УПБ. Кирилл Климов называет активное открытие зарплатных карт для небольших компаний вторым этапом развития этой услуги на российском рынке (на первом прерогативой банков были крупные предприятия). По прогнозу г-на Климова, через два-три года банки перейдут к третьему этапу — перераспределению клиентов. Пока же банкиры называют сегмент малых предприятий очень перспективным — он практически не охвачен. УРАЛСИБ, к примеру, рассчитывает за 2007 г. увеличить эмиссию карт и объем перечисляемых на них зарплат вдвое. Число клиентов из сферы малого и среднего бизнеса при этом должно вырасти в три-четыре раза, оценивает г-н Головырских. Сергей Коротков: "Емкость рынка зарплатных проектов для малого и среднего бизнеса огромна, только 5% таких компаний пришли в банк". Виталий Волегов полагает, что этот показатель чуть выше — 10%.

"Серость" зарплат сдерживает рост зарплатных проектов

Банкиры утверждают, что были готовы запускать зарплатные проекты на малых и средних предприятиях и раньше — мешало отсутствие спроса. Бизнесмены просто отказывались от предложений. Кирилл Климов: "Две самых распространенных причины отказа — нежелание менять устоявшиеся схемы расчетов и зарплата в конвертах. Если первую проблему банк может устранить при помощи обучения сотрудников предприятий и разъяснения для руковод­ства, то вторая нам неподвластна".

Сегодня, отмечает г-н Климов, инициатива перевести зарплаты на карты очень часто исходит от самих предприятий. Бизнес постепенно выходит из тени. На руку банкам играет и активная борьба государства с серыми зарплатами. Светлана Скоринова: "Сбербанк всегда предлагал пластиковые карты и малым предприятиям, и компаниям среднего бизнеса. Но с их стороны мы не каждый раз находили понимание. Сейчас ситуация меняется — организации все-таки переводят заработную плату (допускаю, что частично) на банковские счета".

По наблюдению Михаила Головырских, особенно активно обращаться к зарплатным проектам в последнее время начали предприятия, имеющие разветвленную сеть филиалов и подразделений: "Руководители таких компаний осознали, что гораздо проще отправить платежку в банк и перевести деньги на счета сотрудников, чем развозить наличные по многочисленным офисам".

Банки привлекают клиентов широким спектром сопутств ующих услуг

Банкиры не намерены ждать, пока каждый клиент сам придет к мысли о выгодности безналичного перечисления зарплат. Тем более что зарплатные проекты можно не только предлагать существующим клиентам, но и привлекать с их помощью новые предприятия на обслуживание. Виталий Волегов: "Достучаться до малого и среднего бизнеса сложно. Таким организациям нужен значительный стимул, чтобы запустить у себя зарплатный проект. Это может быть экономическая выгода или мотивация персонала".

Критерии отбора банка стали более жесткими — теперь недостаточно просто договориться с руководителем. Михаил Головырских: "Многие прислушиваются к мнению коллектива — проводят опрос и останавливаются на банке, который выбрало большинство сотрудников. Особенно характерен такой подход как раз для малых предприятий". Растущая конкуренция подталкивает банки совершенствовать услугу — зарплатный проект необходимо преподнести как инструмент, выгодный и удобный и для предприятия, и для каждого сотрудника в отдельности.

Стремясь сделать свои предложения максимально конкурентоспособными, банки первым делом отказались от внутренних платежных систем в пользу международных — VISA и MasterCard. Скажем, екатеринбургский филиал банка УРАЛСИБ перевел последний зарплатный проект с карт "Аккорд" на VISA два года назад. В Уралприватбанке в качестве зарплатных карт выпускают не VISA Electron, а пластик более высокой категории — Classic, возможности обслуживания которого в России и за рубежом шире.

"Сам по себе зарплатный проект — достаточно стандартная услуга. Ее смысл — выпустить карты и перечислять на них деньги, — рассуждает г-н Головырских. — Но банк всегда может предложить сопутст­вующие продукты". Именно за счет них и продвигают зарплатные проекты. Основные параметры — стоимость открытия карт, процент, взимаемый за зачисление денежных средств, — за последние годы изменились, но, как отмечают сами банкиры, несущественно. Кирилл Климов: "Размер комиссии за обслуживание карточного счета у всех достаточно мал (в среднем от 0,2 до 2,5%. — Прим. ред.). Банки предлагают приблизительно одинаковые условия, пытаясь одержать верх качеством сервиса и большим спектром предоставляемых дополнительных услуг".

Необходимый минимум, который готов предложить практически любой банк, кроме сети банкоматов и отделений, — это SMS-информирование, оплата мобильной и фиксированной связи, телевидения, коммунальных услуг и т. п. через банкоматы, овердрафт по зарплатной карте (средние ставки — 16-17%, сроки — один-два месяца, суммы — от 50% месячного заработка до шестикратной его величины). Часть банков обеспечивают круглосуточную поддержку клиентов, возможность гасить кредиты с карточного счета через банкомат и т. п. Банк24.ру и УРАЛСИБ, например, готовы бесплатно подключать всех держателей карт к интернет-банку. Сбербанк, Банк24.ру предоставляют владельцам карт услугу управления счетом с помощью сотового телефона. Ситибанк предлагает в дополнение к карте льготные условия страхования жизни от AIG, Сбербанк — выгодные тарифы на страхование выезжающих за рубеж от Военно-страховой компании.

Банки готовы закреплять за организациями персональных менеджеров, выезжать на предприятия, проводить обучающие семинары для работников, объясняя, как пользоваться картами. "Три года назад мы предлагали только зарплатный проект, а сейчас — комплексное решение, — подчеркивает Сергей Коротков. — Наши сотрудники приходят в офис компании-клиента, что позволяет ее работникам открывать счета, подавать заявки на кредит и получать инвестиционные консультации прямо на рабочем месте".

Продвигая подобные проекты, кредитные учреждения делают особый акцент на том, что пластиковая карта может стать полноценным элементом системы мотивации персонала, способом увеличить социальный пакет сотрудника. "Карта — это дополнительный рычаг управления кадрами", — подчеркивает Илья Марков, управляющий КБ "Драгоценности Урала". Виталий Волегов вспоминает, что первые клиенты, которые хотели решать с помощью карт повседневные управленческие задачи, стали обращаться в банк два года назад. В основном это были руководители средних предприятий.

Повысить лояльность работников к предприятию, по мнению банкиров, призваны в первую очередь кредитные программы. Исследование, проведенное компанией "Апрайт", показало, что сами сотрудники хотели бы видеть в своем соцпакете четыре основных компонента: оплату телефона и ГСМ, обучения, страховку и предоставление займов. При этом, по данным "Апрайт", кредитовать своих топ-менеджеров в равной мере готовы и малые и средние предприятия: ссуды на приобретение жилья выдают 14% фирм, на покупку автомобиля — 43%. Рядовым специалистам и руководителям линейных отделов кредиты на жилье предоставляют 8-15% опрошенных организаций, на машину — от 16 до 23%, на ТНП — 29-34%.

Банки готовы кредитовать участников зарплатных проектов на льготных условиях. Риск невозврата или просрочки платежа у такого клиента гораздо ниже, чем при работе с человеком "с улицы". Как пояснили в Уралприватбанке, ставки по овердрафтам по зарплатным картам ниже средневзвешенной ставки по потребительским кредитам в банках. Виталий Волегов: "Это позволяет компании, не потратив собственных денег, экономически мотивировать работников. Разница между средней рыночной ставкой по кредитам под поручительство предприятия и процентом по овердрафту — 11% годовых". Специальная программа для участников зарплатных проектов банка УРАЛСИБ предусматривает упрощенную процедуру предоставления кредитов сотрудникам организаций (через полгода проведения проекта). Михаил Головырских: "Сокращен перечень документов — не требуется справки о доходах, копии трудовой книжки и т. п. В результате автокредит, потребительскую ссуду, овердрафт, кредитную карту можно получить, просто предъявив паспорт". Процентные ставки — льготные. Допустим, по кредитным картам для клиентов, участвующих в зарплатных проектах, они ниже на 4 процентных пункта.

Важным преимуществом своих карт Банк24.ру считает то, что это не только расчетный, но и накопительный инструмент — на остаток на счете начисляется 10% годовых. Доходность по накопительным картам Уралприватбанка — 10,5% годовых. "Карточка защищает деньги сотрудников от инфляции", — подчеркивает Виталий Волегов.

В Сбербанке уделяют особое внимание широкой сети обслуживания карт (банкоматы, отделения, POS-терминалы), которая позволит сотруднику получить доступ к счету в любом удобном месте. Светлана Скоринова добавляет: чтобы привлечь клиентов, необходим комплексный подход, одним зарплатным проектом их не удержать — важны условия и качество расчетно-кассового обслуживания, возможности кредитования.

Банку выгодны зарплатные проекты любой величины

В Уралприватбанке подсчитали, насколько выгоден зарплатный проект для среднестатистического клиента. Предприятие, перечисляющее ежемесячно по 25 тыс. руб. сотрудникам, экономит 1 тыс. руб. в месяц только на банковских комиссиях и оплате труда кассира. Если считать, что 25% зарплаты работники оставят на карточных счетах и будут получать минимальный процентный доход (0,2% годовых), четверть сотрудников воспользуется возможностью кредитования в банке, а не за счет средств предприятия, то затраты на организацию "зарплатника" такая фирма возместит уже за два месяца. А к концу первого года сумма сэкономленных средств превысит 39 тыс. руб.

Для самих банков работа с малыми клиентами более затратна, чем с крупными. Михаил Головырских: "Чем меньше штат сотрудников предприятия, тем дороже в обслуживании каждая карта. Одно дело открыть для компании сразу 1 тыс. карт, другое — только десять. Во втором случае удельные затраты выше. Но без предприятий малого и среднего бизнеса нам уже не обойтись". Кирилл Климов, впрочем, отмечает, что разница в соотношении доходов и расходов между крупными и мелкими зарплатными проектами хоть и есть, но незначительная. Светлана Скоринова добавляет, что по ряду позиций затраты удается сократить — например, небольшому предприятию не нужен банкомат. Сбербанк устанавливает их только компаниям со штатом около 2 тыс. человек, УРАЛСИБ — 500-600 человек.

В итоге, утверждают банкиры, небольшие "зарплатники" все равно остаются выгодными — их вводят даже на предприятиях со штатом пять и менее сотрудников. Светлана Скоринова: "Зарплатные проекты, безусловно, рентабельны. Комиссий за открытие карт и перечисление наличных хватает, чтобы сделать продукт прибыльным для банка".

Доход от обслуживания карт — не главный плюс нового зарплатного проекта для банка, подчеркивают эксперты. Кредитные учреждения получают дополнительные ресурсы в виде остатков на карточных счетах, а самое важное — это доступ к широкому кругу розничных клиентов, которым можно предложить весь спектр продуктов. Виталий Волегов: "Доход сотрудников малых и средних предприятий обычно выше, чем у работников завода. Они готовы пользоваться новыми услугами банка, многие из них отдыхают за рубежом. То есть каждый из них представляет собой независимого и перспективного клиента". По данным УПБ, держатель карты, уехав за границу, начинает приносить банку в пять раз больше дохода. Хорошо, если клиент активно расплачивается пластиком — кредитное учреждение получает от платежной системы от 0,9 до 2% от каждого платежа по пластику в торгово-сервисных предприятиях.

Банки активно используют возможность предложить работникам компаний все услуги — от вкладов и кредитов до сейфовых ячеек. К примеру, Ситибанк разработал специальную "программу финансового образования" для сотрудников предприятий-клиентов: специалисты кредитного учреждения проводят семинары, где рассказывают о возможностях управления личными финансами, которые готов предоставить банк.

В перспективе, уверены эксперты, зар­платный проект станет обязательным для любого юридического лица. Поэтому уже сегодня банки разрабатывают комплексные продукты, включающие весь спектр банков­ских услуг для предприятия. Скажем, Банк24.ру рассчитывает предложить юридическим лицам специальный пакет услуг с февраля 2008 г.: помимо зарплатного проекта в него войдут овердрафты по счетам сотрудников компаний-клиентов, овердрафт по расчетному счету предприятия и другие продукты, пояснил Кирилл Климов.

цифры
Рынок пластиковых карт в цифрах

74,7 млн пластиковых карт эмитировали в 2006 г. российские банки.
9,1 млн эмитировали банки Свердловской области.
37% составил рост российского рынка пластиковых карт за год.
733 банка занимаются эмиссией или эквайрингом карт.
$168,4 млрд объем операций по пластиковым картам российских банков в 2006 г.
185 млрд руб. объем операций банков Сверд­ловской области.

Источник: ЦБ РФ.

статистика
Объемы эмиссии карт исчисляются миллионами, суммы операций по ним — сотнями миллиардов руб.
Количество карт, эмитированных банками Свердловской области в 2006 г. шт.:
9 118 829 — для физических лиц;
25 624 — для юридических лиц.

Объем операций, совершенных по банковским картам, выпущенным кредитными организациями Свердловской области в 2006 г. млрд руб.:
183,144 — физическими лицами;
2,106 — юридическими лицами.
Источник: ЦБ РФ.